Наши специалисты провели огромное количество сделок по продаже точек общепита по всему миру и наработали рекомендации для будущих покупателей, которые мы постарались изложить в настоящей статье.

Вместе с рестораном вы покупаете его имидж, его историю, потребительские привычки его постоянных клиентов.

Говоря об истории, она не всегда может быть положительной. То же самое можно сказать об имидже и других нюансах конкретного заведения. Перед покупкой ресторана или кафе необходимо очень тщательно проверить, какого посетителя вы вместе с бизнесом приобретаете и готовы ли вы продолжать для него работать далее. Иногда лучше сменить названии и концепцию, чем продолжать неправильно настроенную модель.

Если в покупаемый ресторан обычно ходят студенты из-за низкой цены меню, то смена концепции и поднятие цен однозначно приведет к потере большой части клиентуры и может не компенсироваться притоком другой – возможно, у живущего у ресторана народа сложилось впечатление о заведении как о недорогом заведении, и без ребрендинга привлечь новых посетителей (клиентов с новыми потребительскими привычками) будет практически невозможно. А ребрендинг – это почти новый ресторан.

Ресторанный бизнес – один из самых сложных видов бизнеса. Больше всего открывается именно этого вида бизнеса, равно как и закрывается, что естественно. Более 90% новых ресторанов в больших городах-миллиониках закрываются в течение первого года работы, 5% - в течение следующего, и лишь оставшиеся 5% продолжают свою деятельность и дальше.

Часто при продаже ресторанного бизнеса владельцы (или владелец) бизнеса ссылается на отсутствие времени для развития, выезд на постоянное место жительства, разногласия с партнером или партнерами и др. Но не важно, какие реальные причины продажи бизнеса имеются у продавца, важно, какое заведение можно купить и заработать больше предыдущего собственника.

Главные факторы при покупке ресторанного бизнеса

Ресторан в основном держится на (по важности для бизнеса) следующих факторах.

1. Доступность места. Хорошее место с большой проходимостью может принести больше выгоды, чем вкусная еда. Это доказанный факт. Но этим нельзя злоупотреблять. Еда все же должна быть вкусной.

Различные исследования в ресторанном бизнесе показали, что чаще всего посещают ресторан, который попадается на глаза. Место настолько важно, что его вообще нельзя недооценивать. Некоторые люди для встречи с товарищем готовы встретиться в любом заведении, невзирая на другие факторы. Случайно встретившиеся друзья зайдут в первое попавшееся на глаза заведение, а человек, ожидающий опоздавшего друга вряд ли будет искать хорошее заведение для чашечки кофе в ожидании друга.

Исследования также показали, что при прочих равных люди чаще выбирают рестораны на 1 этаже, реже – на 2 и в полуподвале, а в рестораны под землей ходят только если хорошо о них узнали. Это вызвано тем, что рестораны на 1 этаже продают себя своими большими витринными либо не очень большими, но все же имеющимися окнами: не входя в заведение через окна можно оценить атмосферу, интерьер и даже подачу еды. В ресторанах 2-го этажа и полуподвала это сделать немного сложнее, а в подвале без окон и вовсе невозможно. При этом очевидно, что если подвальный ресторан находится ближе к рабочему кластеру, остановке общественного транспорта и т.п., чем заведения на 1 и 2 этаже, он может значительно выиграть только за счет этого фактора.

Некоторые предприниматели объясняют данный фактор местности обычной человеческой ленью. А многие считают, что весь бизнес (и не только ресторанный) построен вокруг человеческой лени.

2. Заметность заведения. Хорошее место может быть омрачено незаметностью самого ресторана. Вы можете снять дорогущее помещение у самой Красной площади в Москве за огромную аренду, но уйти в ужасающий убыток только потому, что ваше заведение не видят, и чтобы привлечь клиентов уходит очень много сил и средств на рекламу. Приобретать незаметное заведение в хорошей локации нужно очень осторожно: такое заведение должно быть хорошо раскручено либо должно иметь привлекательные условия по аренде.

Исследования наших специалистов показали, что одна и та же локация может приносить кратно разное количество посетителей и, соответственно, дохода только из-за фактора заметности. Если один ресторан с большими витринными окнами смотрит прямо на прохожих, а другой находится в этом же здании только за углом, более 85% новых посетителей заберет себе именно первое заведение.

3. Атмосфера. Уют и тепло заведения – это один из факторов, за который готовы платить посетители. В противном случае было бы проще есть дома или заказывать доставку. К вопросам атмосферы относится и отношение обслуживающего персонала. Улыбка на лице официанта – важная составляющая атмосферы. При этом атмосфера должна отвечать тому контингенту, который проживает либо работает в месте заведения. За счет атмосферы можно привлекать клиентов и из отдаленных районов города, а иногда и страны!

Если в заведение было вложено много денег на создание определенной концепции, пожертвовав хорошим местоположением, то надо понимать, каков потенциал роста посетителей при должной рекламе заведения. Возможно, потенциальные посетители живут в другом конце города и готовы приехать в ресторан, в котором блюда подают не официанты, а роботы или вовсе которые прилетают на дронах. А может, кому-то важно иметь возможность послушать хорошую музыку, а кто-то готов посмотреть на необычное шоу официантов, проделав долгий путь.

4. Цена. Если место, которое было выбрано для ресторана, подразумевает средний контингент (не самый богатый), то включать в меню стоит все же среднеценовые блюда. Заработать на массовых продажах всегда проще, чем на стоимости блюда (маржинальности). Но это не всегда работает именно так. Нужно понимать, какая конкурентная загруженность в локации именно такого сегмента ресторана. Если среднеценовых заведений в локации много, то, возможно, лучше попробовать другой уровень цен – выше среднего или, наоборот, ниже. Все зависит от конкретного случая. Этот фактор нуждается в тщательной проверке перед покупкой ресторана или кафе.

?. Еда. Безусловно, еда имеет определенно одно из решающих значений. Всем хочется есть вкусно и сытно. Но на каком месте этот фактор в конкретной локации и для конкретного заведения стоит всегда зависит от множества других составляющих: кто-то спешит и ему куда важнее поесть быстрее, а кому-то важно поесть в уютной атмосфере неспеша. Кто-то хочет вкусно поесть, но терпеть неуютное заведение он точно не будет. Да и довести готовку в заведении до определенного стандарта всегда можно. Но давать советы по тому, как готовить, бизнесмену бессмысленно: все же приготовление пищи – это вопрос не бизнеса, а кулинарии. Важно, чтобы поваром работал человек, любящий свое дело.

Кроме приведенных выше факторов на стоимость и привлекательность заведения могут влиять и другие в некоторых случаях более важные факторы. Такими факторами могут быть:

срок аренды: возможно, подходит конец долгосрочной аренды, и собственник помещения не хочет продлевать его на тех же условиях или вовсе продает помещение. Тогда новый владелец ресторана получить большие проблемы с релокацией ресторана, но чаще всего бизнес попросту закрывают;

специфика клиентуры: зачастую продаются кафе под определенных посетителей в конкретном бизнес-центре для его работников. Это всего лишь означает, что потенциал роста такого заведения чаще всего ограничен возможностью расширения ассортимента, но никак не сменой концепции или ребрендингом;

клиентская зависимость от локального учреждения: бывает, когда посетителями ресторана являются студенты какого-то ВУЗа, общежитие которого расположено неподалеку от места. Возможно, в будущем будет производиться ремонт этого общежития и какое-то время никто в нем не будет жить, что существенно скажется на клиентуре. При этом никто не отменял аренду, оплату труда работникам и другие затраты;

изношенность оборудования и помещения: очень нередко продавцы бизнеса при оценке новых капитальных вложений в оборудование (износились печи, ремонт далеко несвеж и пр.) решают продать заведение, так как расходы на соответствующие оборудование и ремонт могут равняться открытию нового заведения. Не всегда это плохой фактор, но как минимум должен стать предметом торга и анализа покупателем.

Перед покупкой ресторанного бизнеса необходимо ответить на самый главный вопрос: каких посетителей вы получаете и готовы ли вы и дальше работать на них? Больнее всего по ресторанному бизнесу бьет смена концепции. Если ресторатор не угадает со сменой концепции, заведение, скорее всего, придется закрывать.

Автономность ресторанного бизнеса

Ресторанный бизнес один из самых зависимых от управляющих. Добиться автономности одного заведения – крайне сложная задача. Куда проще автоматизировать процесс сети, чем одного заведения: с учетом сложности подбора кадров замещение работников в одном ресторане по трудозатратам примерно схоже с такой же работой в сети из 10 ресторанов.

Выводы

Перед покупкой ресторана нужно тщательно взвесить, что именно вы покупаете: заведение с вкусной едой (и возможной зависимостью от поваров и поставщиков продуктов), заведение с удобным местоположением (и соответственно, хорошей саморекламой), ресторан с интересной концепцией (и соответственно, своим приученным контингентом), доступный общепит (низкая цена и среднее качество – тоже хороший вариант для инвестиций, однако требует большого личного участия в виду текучки кадров и низкой маржинальности бизнеса), а возможно, вы приобретаете не очень известную сеть, которая имеет большой потенциал для роста (значит, нужно этот потенциал использовать). А может, все вместе взятые скрытые факторы ресторана, о которых старый владелец и сам не знал.

Многие предприниматели думают, что, купив ресторан у продающего его повара-владельца, смогут продолжить дело так же достойно и ошибаются. Некоторым кажется, что свежий ремонт после покупки ресторана принесет дополнительных клиентов и прогорают. Некоторые рассчитывают только на отзывы в интернете и это самая глупая оценка бизнеса. А некоторые полагают, что, купив старый ресторан, существовавший много лет, он обязательно будет прибыльным и далее: а почему бы тогда старый владелец его продавал? Одна из частых ошибок приобретателей ресторана – расчет на автономность: куплю ресторан, поставлю управляющего и буду только деньги собирать; так не бывает. Но всегда любое заведение может заиграть новыми красками и привлечь новых клиентов, ведь зачастую старый владелец уже не видит перспектив в виду своего замылившего глаз опыта, а новый взгляд может дать новые идеи. Самое главное – понять, что можно привнести нового или как изменился потребитель и его привычки с течением времени.

Поэтому, резюмируя, перед покупкой необходимо понимать, сможете ли вы выжать весь потенциал с конкретного заведения, предварительно этот потенциал оценив, и найти дополнительные возможности для привлечения новых посетителей с сохранением старых. Рассчитывать лишь на старый багаж – явная ошибка, которая может привести к серьезным проблемам.

Если вы хотите, чтобы перспективы приобретаемого ресторана оценили профессионалы, обращайтесь в нашу компанию. Мы обязательно проанализируем как юридическую, так и финансовую, и маркетинговую составляющие.

11.03.2024